Entendendo a estratégia de marketplace in e out e em que momento utilizá-la.

Marketplace é uma estratégia interessante porque surge em diversos momentos do negócio, como:

  • Quando a empresa já é estabelecida;
  • Quando o negócio é estabelecido e existe o desejo de vender na internet;
  • Quando já é uma empresa estabelecida em uma determinada região, mas se pretende iniciar uma experiência comercial em uma nova entre outros.

Existem duas visões de marketplace: marketplace in e marketplace out e cada uma delas, é mais interessante para um diferente momento da empresa. Mas por que?

Normalmente a visão de marketplace está associada a de uma loja virtual com o que chamamos de long tail ou cauda longa (estratégia de varejo de vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades).

Então quando o cliente faz um marketplace out, ele disponibiliza os seus produtos na loja virtual de um terceiro que tem uma cauda longa e que já tem um volume de visitações. Neste caso, o e-commerce preexistente é aproveitado para adicionar os próprios produtos no outro canal de vendas, ampliando a cauda longa desse canal e evitando custos com marketing, com operação entre outros.

Já quando o negócio tem uma loja com um volume expressivo de sessões e a ideia é aproveitar melhor esse tráfego, então o marketplace in é uma boa estratégia. O cliente convida parceiros para apresentar os seus produtos no seu canal de venda e tem um rendimento melhor em torno do seu tráfego.

Quando usar a estratégia de marketplace out?

Vamos supor que um determinado negócio que vende no Brasil quer expandir suas vendas para a Europa. O marketplace out vem muito a calhar nesse momento.

Para montar uma loja na Europa existem diversas perguntas a serem respondidas, como, qual a plataforma, como atender multi região, multi idioma e multi moeda. É um investimento muito grande principalmente quando ainda não se tem visão de qual é o potencial comercial e o marketplace out ajuda a sentir essa avaliação do mercado.

Ao invés de abrir a loja em uma nova região, a alternativa então é abrir um estoque no Brasil para atender a Europa, e utilizar o marketplace out para colocar os produtos brasileiros em canais conhecidos. Assim, é possível aproveitar o tráfego desse canal e avaliar se estes produtos têm mercado dentro do preço que pretende ser praticado.

Quando fazer marketplace in?

Para adotar a estratégia de marketplace in, é importante entender se o negócio em questão já possui tráfego expressivo ou qualificado para os parceiros com que se iniciará essa comunicação para que ambos não sejam frustrados.

Os parceiros escolhidos devem ser aqueles que façam mais sentido para o negócio no marketplace in. Um e-commerce de móveis, por exemplo, tem como opção um parceiro de decoração que ofereça produtos como, quadros, luminárias, proporcionando um cross selling (uma venda cruzada de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto).

O consumidor final que está nesta loja de móveis colocando no carrinho um sofá ou uma estante pode muito bem adicionar um quadro, uma luminária ou outro produto que esteja ali à disposição ao invés de ter o trabalho de procurá-lo em outra loja virtual.

E normalmente quem compra móveis tem grande possibilidade de estar em um processo de compra de outros itens como, eletrodomésticos, outra oportunidade que pode ser atraente. O marketplace in tem uma característica similar ao do marketplace out que é a de testar produtos em uma nova região. Se esta loja de móveis quer compreender se faz sentido vender luminárias é possível utilizar o parceiro para iniciar a venda deste produto no próprio site e assim entender a aderência do seu público-alvo, o quanto ela representa em um lifetime value ou ticket médio mais alto e com essa informação é possível tomar uma decisão no futuro de vender esses itens a partir da própria empresa e não necessariamente a partir de um parceiro.

No final, marketplace in ou marketplace out é sempre a respeito de retorno de investimento e informação. De maneira ampla, sempre uma estratégia aplicável e nós sempre aconselhamos o negócio a observar as possibilidades nas duas direções e sempre começar pequeno, sempre testar o conceito e só então ampliá-lo.